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R. K. Weng le business de l’art au concret

Publié le , par Pierre Naquin

En vingt ans, Rüdiger Weng a vendu près de 20 000 œuvres de plus de 800 artistes modernes et contemporains. Se focalisant sur le milieu de gamme, il pratique une approche méthodique et pragmatique du métier de marchand…

   R. K. Weng le business de l’art au concret
  
© Weng Fine Art AG

Comment en êtes-vous venu à l’art ?
J’ai grandi dans une famille d’artistes liée à l’avant-garde ouest-allemande des années 1960. Quand j’étais petit, toutes nos vacances et tous nos voyages étaient à vocation artistique. À défaut de pouvoir gagner sa vie comme artiste plasticien, mon père est devenu architecte. En 1980, après mon baccalauréat, j’ai tout de suite voulu travailler dans l’art, mais mes parents m’ont convaincu qu’il était impossible de vivre de cela, alors j’ai embrassé une carrière dans la finance. J’ai été courtier en actions, j’ai également travaillé dans les fusions-acquisitions. Dix ans plus tard, j’ai décidé de revenir à mes premières amours.
Vous avez un business model très différent des autres marchands…
Je n’ai jamais été un bon vendeur et je n’aime pas cela. Par ailleurs, il m’est apparu très tôt qu’il était illusoire d’espérer «créer» de nouveaux collectionneurs, au mieux un galeriste arrive à en «voler» à son voisin, rarement mieux. J’ai donc décidé de me concentrer sur ce que je savais faire le mieux, l’acquisition. Pour cela, j’achète intensément à des privés, à des marchands et aux enchères. Pour la cession, nous nous appuyons exclusivement sur des partenaires de distribution, les galeries sur des foires et plus encore sur les maisons de ventes. Elles ont l’avantage de connaître le marché. Et puis, selon moi, essayer de travailler les collectionneurs à la fois en direct et avec des intermédiaires, ça ne peut être que source de conflits. Du coup, il nous arrive même d’envoyer des collectionneurs chez des marchands. Nous sommes des acteurs purement B2B.
Cela vous donne une force de négociation sans commune mesure…
En effet, et c’est probablement ce qui explique notre succès. À tout moment, nous pouvons décider comment et chez qui nous préférons vendre et dans quelles conditions. Nous avons notre mot à dire sur la manière dont les œuvres sont présentées ; nous supervisons l’encadrement et la restauration ; nous recherchons et fournissons toutes les informations bibliographiques et de provenance nécessaires à la vente. Nous offrons même des garanties. Le partenaire n’a qu’à se concentrer sur ce qu’il sait faire de mieux : la vente. Dans ces conditions, le rapport de force est nécessairement en notre faveur.

 

Herbert Zangs (1924-2003), Großes Antibuch mit Z, Große Sackleinenfaltung mit durchgedrückter Farbe et Drahtgitter mit Liwbelle.
Herbert Zangs (1924-2003), Großes Antibuch mit Z, Große Sackleinenfaltung mit durchgedrückter Farbe et Drahtgitter mit Liwbelle.© Weng Fine Art AG

Quelles sont selon vous les différences principales entre l’art et d’autres actifs plus financiers ?
La différence principale, dont presque tout découle, tient à l’hétérogénéité qui caractérise l’art, à l’inverse de la plupart des actifs financiers. Cela a d’énormes impacts sur tout. Les produits financiers, par nature plutôt homogènes, sont relativement transparents. Le commerce de l’art est au contraire complètement opaque. Ce qui engendre des marges beaucoup plus importantes, mais une taille de marché nécessairement plus limitée. L’art est aussi un actif «émotionnel», au contraire des produits financiers qui sont appréhendés de manière beaucoup plus posée. Enfin, une autre différence importante tient au fait que l’art est un produit physique. La logistique prend dès lors une dimension énorme dans tout ce que nous faisons. Tous ces facteurs tendent à limiter la taille du marché.
N’y a-t-il pas également un problème de régulation ?
Je ne pense pas. Le vrai facteur limitant du marché de l’art, c’est le faible nombre d’œuvres «vendables», pas la régulation. Le sous-segment du marché de l’art qui se dédie à l’art en tant qu’actif patrimonial pourrait peut-être bénéficier à la marge d’une dose supplémentaire de régulation. Mais lorsqu’on parle du marché qui s’adresse aux professionnels ou aux collectionneurs, le vrai problème, c’est le nombre d’œuvres de qualité disponibles à la vente.
Et qu’en est-il des aspects fiscaux ?
Là, c’est tout le contraire ! Le contexte fiscal et le bagage législatif qui entourent le commerce de l’art ont un impact plus que significatif sur le marché. Si l’on regarde le cas de l’Allemagne par exemple, c’est flagrant. Le pays possède le plus grand nombre de musées, accueille le plus de collectionneurs, a vu grandir plus d’artistes majeurs que n’importe quelle autre nation occidentale… et il représente moins de 2 % du commerce mondial de l’art ! Cela s’explique notamment par une charge fiscale presque plus lourde qu’en France et un cadre légal très contraignant.

L’art est aussi un actif «émotionnel», au contraire des produits financiers qui sont appréhendés de manière beaucoup plus posée.

Comment utilisez-vous les plate-formes de vente en ligne ? Que pensez-vous du « tout en ligne » ?
Je me sers beaucoup de toutes ces plateformes pour l’information qu’elles offrent. J’y découvre de nouveaux partenaires, de nouveaux relais, de nouveaux débouchés. Elles sont très pratiques pour moi, les données y sont concentrées, structurées et, en plus, gratuites. Je ne crois en revanche pas vraiment aux modèles économiques de toutes ces plateformes de ventes en ligne. Je pense qu’il va falloir beaucoup de temps avant qu’elles ne soient rentables. Les dépenses de marketing pour toucher un tout petit nombre de collectionneurs sont trop importantes. Et on ne parle même pas des cauchemars logistiques ou de la difficulté d’appréhender l’aspect d’une œuvre lorsqu’on la regarde sur un petit écran brillant… Ces outils font sens pour les collectionneurs qui sont loin des grands centres de l’art ; mais pour tous les autres, les vraies affaires se font de visu. Il n’y a qu’à voir, les grandes maisons de ventes n’y vont pas ou très timidement ; cela montre bien qu’elles ne considèrent pas que cela puisse être un centre de profit à court ou moyen terme. Et elles ont déjà toute l’infrastructure, alors…
En 2012, vous avez introduit Weng Fine Art en bourse. Qu’est-ce que ça a changé ?
Beaucoup de choses. Tout d’abord, la façon dont les banques nous regardaient. Nous n’avions plus besoin de recommandations, elles savaient qui nous étions. Du coup, l’accès au capital a été grandement simplifié. Ensuite, cela nous a apporté une visibilité sans commune mesure, avec plus de 200 articles la première année. Il y a quand même un revers à la médaille : cela complique énormément la façon de faire des affaires. Les lois qui protègent les actionnaires sont très lourdes. Pour une petite société comme la nôtre, cela représente un coût additionnel de 200 000 € par an.
Avec le recul, le referiez-vous ?
Oui, ne serait-ce que parce que c’était important pour nous de le tester. Cela dit, la situation aujourd’hui n’est pas la même. À l’époque, l’accès au capital était très cher, jusqu’à cinq fois plus cher. Aujourd’hui, si les banques sont disposées à vous prêter, elles le font presque sans limite et l’argent est quasiment gratuit…
Dans quelle mesure l’accès au capital est-il important pour vous ?
C’est absolument fondamental. Si l’on n’a pas accès à suffisamment de liquidités, on est condamné à travailler à la commission, ce qui revient à s’épuiser pour une marge quasi nulle.
Vous faites également très attention aux dépenses…
Dans nos métiers, les dépenses sont des pertes de marge immédiates. Dans la grande distribution par exemple, il peut être plus intéressant de se battre pour développer la taille de marché que d’essayer de contrôler les coûts à tout prix. Mais dans l’art, l’offre d’œuvres étant limitée, on ne peut pas faire cela. Il faut alors optimiser la marge qui peut être faite sur chacune des transactions. Alors oui, je fais attention à tous les frais !
Quelle est la prochaine étape pour vous ?
Aujourd’hui, vu que le marché n’est pas vraiment porteur, je cherche d’abord à m’amuser davantage avec mon travail ! Nous commençons à organiser nos propres expositions, j’ai relancé ma collection d’art contemporain du Moyen-Orient et j’ai été invité à siéger à la Zero Foundation. À côté de cela, j’essaie de découvrir le bon «business model» pour le marché de l’art pour les cinq à dix prochaines années. Je n’ai pas encore trouvé la solution, mais ce qui est sûr, c’est que celui des dix dernières années ne fonctionnera plus. Le challenge, c’est que pour savoir si un modèle est efficient, il faut le tester pendant longtemps et ne pas avoir peur de le faire évoluer au fil de l’eau… Alors, nous essayons plein de choses !

R. K. Weng
EN 5 DATES
1994
Création de la société le 1er décembre
1999
Le chiffre d’affaires dépasse 5 MDEM (2,5 M€)
2010
Le bénéfice net dépasse le million d’euros
2012
Introduction de la société à la bourse de Francfort
2014
Création de WFA Online et WFA Fine Art Services
À cliquer
«Nadour», la collection privée d’art contemporain du monde arabe et d’Iran de Rüdiger Weng, en ligne.
www.nadour.org
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